Cinco dicas para desenvolver a relevância

By on Aug 25, 2015

 

Uma pergunta que os parceiros me fazem com frequência é: “Como podemos obter mais recursos e apoio da McAfee?”. Alguns querem apenas mais atenção de nossa parte e de outros fornecedores para ajudá-los a lidar com seus mercados, entender produtos e conquistar novos clientes.

A McAfee e outros fornecedores são potenciais fontes de recursos e assistência. Fornecemos aos nossos parceiros treinamento técnico, materiais de venda, recursos de marketing, oportunidades potenciais e financiamento para conduzir os negócios em nosso nome. Mas esses recursos não são ilimitados. A McAfee, como todos os fornecedores, precisa priorizar seus recursos de apoio e capacitação para prevenir que percam a força ao se propagarem e se tornem ineficazes.

Como um parceiro pode obter mais recursos? Relevância.

Muitas vezes falamos aos clientes sobre a relevância dos parceiros. Como fornecedor de soluções de segurança, é necessário demonstrar e manter a sua relevância frente aos clientes, mantendo-se sempre atualizado sobre o cenário de ameaças, entendendo o gerenciamento de riscos, desenvolvendo habilidades para mitigar a possibilidade de violações de rede e comprometimentos de dados, além de demonstrar valor.

A mesma lógica é aplicada pelos fornecedores em relação aos parceiros. Muitos acreditam que a relevância de um parceiro para um determinado fornecedor se baseia no desempenho do parceiro (vendas e receita), mas, embora o valor monetário seja importante, não é o único fator. A McAfee, como outros fornecedores, dispõe seus recursos e apoio para os parceiros que demonstrem habilidades, capacidades e entendimento que geram um maior desempenho da receita.

O que queremos são parceiros que entendam de tecnologia, ofereçam valor aos clientes e criem uma experiência melhor que leve à retenção dos clientes e repetição de negócios. Ganhar vendas e conquistar novos negócios não são suficientes, também é necessário mantê-los. Conquistar uma venda é difícil e caro, perder uma conta e lutar para reconquistá-la é ainda mais.

O que os parceiros podem fazer para desenvolver e manter a relevância? Eu vejo da seguinte maneira.

  1. Escolha um fornecedor. Segurança é algo complicado. Manter relacionamentos e conhecimento tecnológico com múltiplos fornecedores é ainda mais complexo. Para uma relevância real, é preciso escolher um fornecedor e desenvolver um relacionamento duradouro. Isso significa investir em conhecimento de produto e habilidades, além de desenvolver uma comunicação operacional com as equipes do fornecedor. Também é importante atribuir um gerente de relacionamento com o fornecedor, alguém que faça a ponte entre a equipe e os recursos do fornecedor.
  2. Especialize-se e tenha foco. A segurança é um daqueles domínios que possuem inúmeras subespecialidades. Tentar dominar todas as tecnologias de segurança é um desafio. A melhor forma de agir é se concentrar em problemas e tecnologias de segurança específicos, desenvolver conhecimento especializado em determinada área e se promover como especialista. Com o tempo, você pode usar esse conhecimento especializado e experiência para se expandir para áreas adjacentes.
  3. Planeje e execute. Várias empresas atingem o sucesso, mas poucas conseguem mantê-lo sem planejamento. Os parceiros mais bem-sucedidos estabelecem planos de negócios que levam em conta os fornecedores e suas tecnologias. Esses planos definem como os produtos são posicionados e vendidos, além dos objetivos de venda. Os detalhes dos planos de negócios podem mostrar aos fornecedores o que você está fazendo e quais são as suas ambições de desempenho. Também é um ponto central para fazer com que  as pessoas, tanto dentro da sua organização como no fornecedor, se sintam responsáveis para alcançar os objetivos.
  4. Possibilite o sucesso. Nenhuma ambição se materializa sem investimento. É necessário investir na empresa e nas pessoas. Possibilitar o sucesso significa identificar as necessidades do pessoal e da infraestrutura, fornecendo materiais e treinamento, além de preparar as equipes para lidar com as necessidades dos clientes. Esses investimentos demonstram para a McAfee a capacidade de sua empresa operar no mercado.
  5. Marketing: venda a ideia. Os recursos de marketing são essenciais. Se ninguém souber o que você faz ou a sua proposição de valor, não há como saber que devem recorrer a você para obter ajuda. Muitos parceiros acham que marketing se resume na comunicação com os clientes. Isso é verdade, mas também é necessário “fazer marketing” e vender a ideia à McAfee O seu programa de marketing precisa comunicar investimento, recursos e as proposições de valor para os clientes e para os fornecedores.

A relevância não é algo que simplesmente acontece. É fruto de trabalho e comunicações persistentes. À medida que a relevância da sua empresa aumenta para a McAfee, você terá mais chances de obter os recursos e o apoio que necessita para tornar as suas ambições realidade. E é assim que a relevância leva a relacionamentos de trabalho melhores e, por fim, ao benefício mútuo e contínuo.

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