Além da venda de um único produto

By on Aug 06, 2015

Ao assistir a qualquer filme que envolva  segurança computacional ou hackers, alguém certamente falará sobre o poder do firewall ou sobre a proteção da criptografia. Em um certo momento na história da Internet, os firewalls eram considerados não apenas essenciais, mas também a ‘cura’ para todos os problemas das ameaças. Da mesma maneira, a criptografia era vista como a ’solução milagrosa’ para a proteção de dados.

A má notícia: não existe ’solução milagrosa’ em segurança da informação.

Muitas vezes, os fornecedores e parceiros vendem apenas um produto para o cliente. Enquanto isso, as empresas adquirem múltiplos dispositivos de diversas fontes e juntam essas tecnologias díspares em uma estrutura de segurança com o objetivo de impedir ataques. Geralmente, falham.

As empresas reclamam que a tecnologia de segurança não funciona ou não está à altura para barrar ataques realmente potentes e prejudiciais. E existem muitas evidências disso, à medida que o número e a escala de ataques continuam aumentando. Basta procurar no Google por violação de segurança de dados e você irá se deparar com uma lista de empresas renomadas que foram comprometidas, expondo milhões de registros de dados.

O problema não é necessariamente a tecnologia, mas a abordagem. Mesmo quando as empresas reúnem diferentes tecnologias de segurança, ainda haverá lacunas ou erros de interoperabilidade que deixam a infraestrutura e os dados abertos a hackers e roubos.

Os fornecedores e revendedores de segurança são parcialmente culpados por esse fenômeno. As empresas de segurança estão no negócio de proteção da infraestrutura e dados. No entanto, são organizações de vendas e precisam cumprir metas e gerar caixa. Se vender um único produto em grande volume significa atingir a meta de vendas e ganhar comissão, a segurança real é sacrificada a favor de ganhos monetários.

Esse dilema é algo que afeta todos os fornecedores de segurança e parceiros de canal, não apenas a McAfee. O canal de segurança está envolvido nas vendas de produtos e não se concentra o suficiente nos sistemas de segurança. Precisamos mudar esse ciclo para conseguir ajudar nossos clientes a atingir níveis de segurança mais altos.

Vamos parar de pensar em vender SKUs. Elaborar planos de vendas apenas em torno de produtos específicos não traz benefícios. Em vez disso, devemos começar com o resultado desejado: qual é o objetivo do cliente? E a partir daí, podemos criar uma estrutura de tecnologia que permitirá atender esse objetivo. O processo de vendas deve começar com uma consulta com o cliente e uma avaliação do ambiente de segurança para ajudar as empresas a entenderem o que é necessário para enfrentar as ameaças atuais e futuras.

Os clientes precisam entender que segurança não é um produto; é um investimento. Cada dólar gasto para proteger um arquivo de dados tem o propósito de prevenir mais de US$200 em despesas com reparos após um comprometimento das informações. Desenvolvendo plataformas de segurança e sistemas de gerenciamento, por meio da integração de tecnologias em sinergia, é possível criar uma capa de proteção que permite que as empresas operem de forma segura com risco reduzido de comprometimento.

Devemos permanecer envolvidos e comprometidos com os nossos clientes. A modernização e sofisticação dos métodos dos hackers, malwares e ataques significa que é um desafio estar em dia com as ameaças. Ao oferecer os serviços de inteligência e o conhecimento especializado, os profissionais de segurança podem ajudar as empresas a gerenciar os processos e ciclos de vida de segurança.

Em uma perspectiva de vendas e compromisso, a venda de produtos é transformada em um ciclo com três fases: avaliação e defesa (serviços profissionais), implementação e integração (hardware e software), aumento e administração (serviços gerenciados). A nossa missão, como profissionais de segurança, é pensar além da venda de produtos para oferecer aos clientes a verdadeira capacitação de segurança. Isso resultará em relacionamentos melhores e duradouros com os clientes, construídos com base em valor mútuo.

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