Cinco Consejos para Construir Relevancia

By on Aug 25, 2015

Una pregunta que frecuentemente me hacen los partners es, “¿Cómo obtenemos más recursos y apoyo de McAfee?” Algunos sencillamente desean más atención de nosotros y otros proveedores que les ayudemos a abordar sus mercados, a comprender los productos y a ganar nuevos clientes.

McAfee y otros proveedores cuentan con inmensos recursos y soporte. Proporcionamos a nuestros partners entrenamiento técnico, materiales de ventas, recursos de marketing, oportunidades potenciales y financiamiento para llevar a cabo negocios con nosotros y a nuestro nombre. Pero estos recursos no son ilimitados; McAfee – como todos los demás proveedores –  debe priorizar sus recursos de habilitamiento y soporte, para prevenir que se esparzan demasiado y se vuelvan inefectivos.

Así que, ¿cómo obtiene acceso un partner a más recursos? Relevancia.

Comúnmente se habla de la relevancia del partner en relación a los clientes. Como un proveedor de soluciones de seguridad, usted debe demostrar y mantener su relevancia para los clientes al permanecer actualizado acerca del escenario de amenazas, la comprensión de la gestión de riesgos y el desarrollo de habilidades para mitigar la posibilidad de violaciones de red y puesta en riesgo de datos, y además mostrar valor.

La misma lógica se aplica por parte de los proveedores para los partners. Muchos creen que la relevancia de un proveedor en relación a un partner se basa en el desempeño del partner – ventas e ingresos –  pero aunque lo monetario es importante, no es el único factor. McAfee, al igual que otros proveedores, coloca recursos y soporte a disposición de los partners que demuestran habilidades, capacidades y comprensión que generan un desempeño con mayores ingresos.

Lo que deseamos es que los partners comprendan la tecnología, entreguen valor a los clientes, y creen una mayor experiencia que genere retención de clientes y repetición de negocios. No es suficiente ganar negocios; también deben mantenerlos. Capturar una venta es suficientemente difícil y caro; perder una cuenta y luchar para recuperarla es aún más.
¿Qué pueden hacer los partners para construir y mantener la relevancia? Así es como lo veo.

1. Escoja un Proveedor. La seguridad es complicada. El mantener las relaciones y el conocimiento de tecnología con múltiples proveedores es todavía más complicado. Para obtener relevancia real, usted debe escoger un proveedor y construir una relación estrecha. Esto implica invertir en conocimiento y habilidades de producto, así como construir un diálogo operacional con equipos de proveedores. También es una buena idea asignar a un gerente de relación con el cliente, alguien que sea el puente entre su equipo y los recursos del proveedor.

2. Especialícese y Enfóquese. La seguridad es uno de esos dominios donde existen muchas subespecializades. El intentar dominar todas las tecnologías de seguridad puede representar un desafío difícil. Un mejor curso de acción es enfocarse en problemas y tecnologías específicos, desarrollar habilidades de un dominio, y promocionarse como un especialista. A lo largo del tiempo, usted puede usar esas habilidades para ampliarlas hacia dominios adyacentes.

3. Planee y Ejecute. Pocas compañías han logrado el éxito sin un plan. Los partners más exitosos establecen planes de negocios que correlacionan hacia los proveedores y las tecnologías. Estos planes definen cómo se posicionan y venden los productos, así como los objetivos de ventas. Los detalles de los planes de negocios pueden mostrar a los proveedores lo que hace y sus ambiciones de desempeño. También es un punto fundamental para hacer que las personas – tanto dentro de su organización como con el proveedor – se responsabilicen por lograr los objetivos.

4. Habilite el Éxito. Ninguna ambición se materializa sin inversión. Necesita invertir en su compañía y en su gente. Habilitar el éxito implica identificar las necesidades de personal e infraestructura, suministrando materiales y entrenamiento, y equipar a los equipos para que aborden las necesidades de los clientes. Dichas inversiones demuestran a McAfee la habilidad de su compañía para la ejecución en el mercado.

5. Realice el Marketing Hacia Arriba y Hacia Abajo. Las capacidades de marketing son esenciales. Si nadie sabe lo que usted puede hacer, o no conoce su propuesta de valor, nadie acudirá a usted para obtener ayuda. Muchos partners piensan que el marketing es comunicar a los clientes. Eso es verdad, pero también necesita realizar marketing para McAfee. Su programa de marketing necesita comunicar inversiones, capacidades y propuestas de valor hacia los clientes y hacia los proveedores.

La relevancia no es algo que sucede espontáneamente. Necesita trabajo y comunicaciones persistentes. Mientras más relevante haga su compañía ante McAfee, habrá más probabilidades que le proporcionemos recursos y apoyo para hacer que sus ambiciones se conviertan en realidad. Y así es como la relevancia genera mejores relaciones de trabajo, y a final de cuentas, un beneficio mutuo sostenido.

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